Digitale tips og tricks: Sådan bliver jeres B2B marketing endnu mere effektiv

Business to business marketing er en disciplin præget af mange modsatrettede holdninger. I denne artikel giver vi inspiration til, hvordan I markedsfører jer effektivt og relevant til B2B segmenter. Der er nemlig masser af muligheder!

Nogle tror ikke på at disciplinen findes. Andre ser det som marketing uden reelt potentiale, der derfor let kan fravælges. Andre igen – som os hos GORM Agency – ved, at vi kan skabe mærkbare resultater for de af vores kunder, der lever af salg til andre virksomheder, med gennemtænkt og meningsfuld digital marketing. Vores erfaring er nemlig, at digital B2B marketing er både effektivt og relevant.

Hører du til blandt tvivlens folk, eller vil du have inspiration til, hvordan I kan styrke jeres indsats på digital B2B marketing-fronten, så læs med her.

Tænker du også med det samme på LinkedIn, når vi siger ’B2B’?

Mulighederne indenfor digital marketing ændrer sig konstant. Nye muligheder kommer til, andre ændres og nogle forbydes.

LinkedIn-annoncering har længe været go-to marketingplatformen for B2B virksomheder, men LinkedIn kan ikke gøre det alene. Selvom annoncer fra LinkedIn Ads muligvis også kan vises udenfor LinkedIn-platformen, så er LinkedIn Ads’ penetration begrænset af, hvor mange i ens målgruppe der er på LinkedIn – og hvor ofte de er det.

Det er en væsentlig begrænsning ved LinkedIn.

Det betyder, at man slet ikke er garanteret adgang til ens målgruppe, fordi de ikke har været på LinkedIn i en given kampagneperiode. Det er værd at tage med i overvejelserne, når nogen ved bordet argumenterer for, at LinkedIn er alt, I behøver. Vi råder jer derfor til at fortsætte tankerækken, i stedet for straks at standse ved LinkedIn, når I afsøger mulighederne for kommende B2B-aktiviteter.

… Med ovenstående sagt, så giver LinkedIn naturligvis fremragende segmenteringsmuligheder. Men overvej flere muligheder, før I blot beslutter at blive ved LinkedIn.

Læs også: Guide: 5 trin til datadrevet markedsføring

IP-targetering gør målrettet Displayannoncering mere relevant

I dag er det muligt at købe ind på målgrupper skræddersyet til ens virksomhed. Måske har du allerede hørt om databaser med såkaldte firmografiske data? Det vil sige data som adresse med tilhørende IP-adresse, industri(er), omsætning, antal medarbejdere og meget mere.

Det vil sige, at din virksomhed ikke længere er begrænset til branchemedier, hvis I vil køre med bannerannoncering med B2B målretning. Med IP-targetering kan vi vælge de brancher, industrier eller specifikke virksomheder ud som er interessante for din virksomhed at komme i kontakt med – og så målrette bannerannoncering mod denne virksomheds medarbejdere.

Vi kan altså lave et bannerindkøb for jer, hvor bannerannoncen lige såvel kan blive vist på finans.dk, børsen.dk, b.dk som bold.dk eller tv3sport.dk – under alle omstændigheder der, hvor din målgruppe befinder sig og holder sig orienteret.

Facebook, den ofte oversete B2B marketingplatform

Mange betragter annoncering med Facebook Ads som en ren B2C øvelse. Det kan skyldes, at vi ikke har mulighed for at oprette og målrette de mest relevante segmenter med Facebooks audience data – som det modsat er tilfældet på LinkedIn.

Men det er til trods for dette stadig en yderst relevant kanal, bl.a. fordi vi har gode muligheder, når det kommer til Facebook Ads og retargeting.

Mange falder i LinkedIn-fælden med det samme. Men der er masser af andre muligheder for B2B. Vi anbefaler en go’, gammeldaws brainstorm over, hvem I gerne vil nå, hvilke kanaler der giver mening og hvilke budskaber, der er relevante for dem og for jer. Tag gerne en digital partner med på råd, hvis I savner input og mere digital viden.

Samtidig skal man ikke glemme, at de mennesker, vi gerne vil nå ud til og påvirke med vores budskaber, også er privatmennesker. De bruger med stor sandsynlighed mere tid på Facebook, Instagram og Facebook Audience Network (det vil sige Facebookannoncer på andre højkvalitets-websites) end de gør på børsen.dk, berlingske.dk, finans.dk, licitation.dk og LinkedIn … tilsammen.

Ergo: Facebook Ads rummer stærke retargeting-muligheder, også når vi taler om digital business to business marketing.

Læs også: Forstå server-side tracking: Muligheder, benspænd og etiske dilemmaer

Den lange brugerrejse er B2B marketings store kæphest – men det er altså ikke umuligt

Salg i B2B-sammenhæng er for de fleste virksomheder præget af meget lange brugerrejser hen imod et reelt køb. Der kan være tale om en kunderejse på dage, uger, sågar mange måneder – helt i modsætning til ”lettere” (og i de fleste tilfælde hurtigere) B2C brugerrejser.

Den lange kunderejse udgør en barriere for, hvor let det er at bevise værdien som digital marketing-skaber. Det bliver simpelthen svært at tilskrive værdi til specifikke digitale marketingindsatser.

Netop denne udfordring – tilskrivning på grund af en lang brugerrejse – er grunden til, at nogle ikke tror på B2B marketing som disciplin. Eller i hvert fald ser det som en budgetpost og en aktivitet der kan nedprioriteres.

Men det ér muligt at skabe bedre gennemsigtighed i effekten og resultaterne af digital B2B marketing, end de fleste måske tror. Det kræver imidlertid, at vi arbejder aktivt med jeres website og opkvalificerer det, så vi kan opstille de rigtige målepunkter for de digitale business to business marketingaktiviteter, der skal køre. Det kræver ekspertise, overblik og indsigt – og det er bestemt ikke en umulighed.

Vend den lange B2B brugerrejse fra udfordring til muligheder

White papers, rapporter, webinarer, gå-hjem-møder og så videre.

Du genkender dem sikkert som B2B marketingtiltag født ud af behovet for at få kontaktinfo på potentielle kunder (og profilering af virksomheden) ved at fremvise kompetencer, erfaringer og viden. Men hvis vi bruger disse tiltag rigtigt, så kan de også hjælpe os til at blive klogere på og til at opdele den lange B2B brugerrejse / kunderejse til flere mindre brugerrejser.

Ligger I inde med white papers, webinarer, rapporter eller lignende som tager afsæt i, hvilket informations- og vidensbehov mulige kunder har, før de kontakter jer? Så kan vi faktisk indbygge disse vigtige ressourcer som lead-magneter undervejs i kunderejsen mod køb. På den måde kan vi hele tiden kvalificere effekten af vores digitale B2B markedsføring, samtidig med at vi leverer marketing qualified leads (MQLs) til jeres virksomheds CRM-system og salgsteam.

Og vi skal selvfølgeligt kunne måle på det hele, så vi ved, hvad der virker mere eller mindre godt, så vi optimerer det digitale medieindkøb i virksomhedens business to business marketing.

Læs også: Sådan begynder du at arbejde med kunderejsen (og gør data til handling)

Skab værdi ved at tale til det behov, jeres leads har – og kom tættere på dem

Nu har du mødt forkortelsen – MQL – for marketing qualified leads. Og de er værd at huske. Dem kan vi nemlig gøre flere ting med.

Med afsæt i et korrekt indhentet samtykke til markedsføring via sms, email mv., så kan vi opsætte et lead nuturing flow på eksempelvis email. Gennem en automatiseret emailkampagne, naturligvis med stærkt indhold baseret på den interesse som lead’et selv har udvist og skrevet sig op til, kan vi opbygge et stærkere bånd til denne potentielle kunde.

For god ordens skyld, inden vi går videre: Husk at indhente samtykke til marketing. Det skal fremgå særskilt og utvetydigt 🤓✌🏾

Email-automation skal ikke nødvendigvis være så skræddersyet, som vi netop har foreslået det, for at få effekt.

Effekten vil dog klart være størst, både når det kommer til B2B og B2C, hvis vi fortsætter med at tale til det behov som vores lead har udtrykt. Jo tættere på vi kommer, desto bedre. Det øger relevansen og den værdi, vi reelt tilbyder. Og her har digital marketing alt andet lige fremragende muligheder.

Det måske vigtigste værktøj i B2B marketing: Lead scoring!

Som overbygning til lead nuture flows, så kan I også benytte lead scoring med henblik på automatisk at vurdere, om et lead er modent til kontakt fra jeres salgsteam.

Lead scoring foregår sådan, at når man først har registreret en bruger i emailsystemet (forudsat at lead scoring er en del af værktøjet, naturligvis), så kan man tildele brugeren point. Det sker fx ud fra, om brugeren har

1) åbnet en email,

2) klikket på et link i email til website,

3) har besøgt et vist antal sider eller brugt et minimum af tid på siden og indholdet,

4) har tilmeldt sig andre events fra din virksomhed eller bedt om white papers mv.

Når lead scoring-systemet har tildelt brugeren et vist antal point, så får lead’et en ny, varmere status – eller bliver sendt direkte over til en kollega i salgsteamet, der så kan række ud og starte en dialog.

Det kan også være, at I vurderer at lead’et er modent til kontakt fra jeres salgsteam med det samme – eller at I blot vil fortsætte med en remarketingindsats for at få yderligere engagement fra brugeren, før I kontakter dem. Det er op til jer, hvordan I vil arbejde med systemet.

I begge tilfælde er systemet og selve måden at forstå lead’et på simpelt, men ganske effektivt og håndgribeligt.

Kort og godt: B2B marketing byder på et væld af muligheder

Som du forhåbentlig kan se, så er der mange muligheder for effektiv B2B marketing.

Hvordan lige netop din virksomhed kan arbejde med meningsfuld B2B markedsføring afhænger naturligvis af flere faktorer, bl.a. af interne ressourcer, budget og tidsramme, men I kan sagtens bygge rumraketten, mens I flyver. Det er den fremgangsmåde, vi hælder mest til, for den gør os klogere og mere effektive. Og naturligvis økonomisk fornuftige. På den måde behøver I ikke investere 500.000 kr. og vente seks måneder, før I ser resultater.

Vi kan teste os frem til, hvordan jeres virksomhed bedst muligt får værdi for penge og indsats – og skalere op, når noget går godt og barbere væk, når noget ikke indfrier forventningerne. Øvelse og erfaring gør mester. Og begge dele må til for at ramme lige netop jeres virksomheds’ sweet spot med B2B marketing.